如何在谈判桌上推销自己，赢得融资机构青睐，是不少海归回国创业的软肋。昨天下午，由市外专局主办的留学人员创业企业投融资培训交流会上，“缺钱”的海归老板们当起了学生，学习如何和投资机构“谈判”。
“谈判中，占多少比例的股份并不重要，如何共同把1个蛋糕做到100个，才是最佳的谈判状态。”交流会上，南京慧宇能源科技有限公司董事长赵志刚说，公司主要研发碳纤维纸，用于制作能源、电磁波屏蔽、防静电包装等材料。至今已投入500多万，做出少量样品，如需要量产，至少还得投入2000万元。最近谈了3家，一个也没成。
【专家支招】 投资专家、南京中狮化学品有限公司总裁李华山：谈判桌上与对方多沟通交流，了解对方都做了什么项目。比如说，有的投融资机构已经投了整个产业链的上下游企业，那么他带给你的价值就远远大于他准备投给你的几百万元。此外，谈判双方要有信任度，占多少比例的股份并不重要，如何共同把1个蛋糕做到100个，才是最佳的谈判状态。
博士的困惑：“和投融资机构谈判时，对方经常问‘有没有订单’。没有钱量产，哪里能来订单呢？”
美国再生能源部首席科学家李小南博士去年来宁创办了南京苏阳光电薄膜有限公司，她碰到的问题是“应该先有鸡还是先有蛋”。“我们主要研发非晶硅薄膜太阳能电池的上游产品——氧化锡导电玻璃基片，目前产品已经进入中试。我们和投融资机构谈判时，对方经常问‘有没有订单’，没有钱量产，哪里能来订单呢？”
【专家支招】普凯投资基金投资总监李人洁：从产品中试到量产，是每个创业者必经的一步。作为投资者，别老想着有天上掉下来的钱帮助你量产，而需要自己想办法解决问题。比如，在继续中试的同时，能否实现少量订单，能否让自己的产品得到几个关键客户的认可。如果没有钱买设备，是不是可以先租用设备，把产品造出来再说。一旦你迈过了这个门槛，投资者看到你勇于破解难题的精神，自然会抢着投钱给你。
“投融资机构很在意回报周期，谈判必须亮出项目的市场前景”
两年前，美国密执安州立大学博士田野来宁和团队人员一起创建了南京英派药业有限公司，目前，公司投入2000万元研发了5个项目，已经有3个项目完成临床和动物试验，急需资金进入下一步研发。“有投资机构告诉我，如果你能3年研发出新药，我就给你投资。我实在没法给他打包票。”
【专家支招】 李华山：谈判桌上，不能光谈技术，得谈项目的市场前景。我听过很多海归在介绍项目时，谈技术滔滔不绝，但谈起市场却轻描淡写。对于新药研发企业来说，虽然不能打包票说三五年内能赚多少钱，但你可以分析新药一旦上市，它的市场前景如何，增加投融资机构投资的信心。
